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我为什么不待见货运APP(二)

作者: admin 更新时间: 2015-08-10 浏览: 128次

  第二个,怎么解决?

  说到这里,似乎已经不用去回答第二个问题了,痛点不痛,你去解决什么问题呢?但是笔者还是想说说。现在的痛点我们聚焦在“没有货源”和“没有司机”这两个关键点上。请问,怎么解决?要回答这个问题,又有两个子问题需要解决:

  1. 是先解决货的问题还是先解决司机的问题?

  2. 如何解决货和司机的问题?

  先有鸡还是先有蛋,这似乎是所有平台类企业都在苦苦思考的哲学终极问题,作为第一个问题似乎过于举重若轻了。但是作为一个关乎战略和战术的问题,又不得不去思考。本文并不打算做出一个终极回答,而是真要让大家知道坑在哪里。

  现在看来,几乎所有的公司都是先解决司机。为什么呢?

  1. 刚刚分析了,司机还是有需求的。从需求方入手总还是方便点。

  2. 地推屌丝司机只要祭出补贴法宝就可以招揽一堆的司机会员。“地推”+“补贴”,这几乎是现在的互联网公司最核心的竞争力了。

  3. 司机会员数量似乎是互联网风投最看重的指标,追求资本成功的企业当然以满足投资方的偏好为主要目标。

  4. 司机作为C端,使用习惯是可以比较便宜烧出来的;远比烧B端用户简单

  5. 司机数量太庞大了

  然并卵的是,学习滴滴模式,大规模的补贴司机真的有用吗?滴滴补贴模式在货运行业能行得通吗?

  1. 寻找货源是司机生存的基础,所以如果司机愿意尝试这款软件,对软件的期望值必定是很高的,即解决他们的生存问题。补贴解决不了他们的问题; 而滴滴不同,滴滴的是生活的改善。

  2. 对于一个期望值很高,但缺少“真实货源”提供不了实质服务的app,直接违反了互联网思维的核心:“用户体验”。可以想见用户留存度极低。

  3. 对于为了拿到一单货源甚至愿意倒贴数百元信息费的司机,几十元的补贴完全不够看;而滴滴不同,一趟生意也就几十元,补贴个几块钱还是很有杀伤力的。

  4. 虽然司机看上去是C端用户,但本质这仍然是个商业环境,要按照商业习惯办事。而补贴在商业环境中一般没有什么很大作用。但滴滴不同,滴滴本质上仍然属于消费零售的范畴。

  所以要想留住司机,补贴行不通,货源依旧是关键症结。

  回过头来再看如何解决货源的问题,前面说了这几乎是不可能完成的任务。来看看大多数互联网公司的做法:

  1. 没有货源就去抄货源呗,反正有的是物流园区和配货网站

  2. 烧钱,让物流公司或信息部把他们的货运需求都搬到网上去。

  3. App 做第三方,绕过物流公司和信息部,直接找到货主企业,把他们的物流给承包了。

  这几乎就是所有聪明的头脑能想到的方法了。还是这样一句话:然并卵。

  在笔者分析这三种做法如何不可行之前,我们先定义什么是“好的货源”。“好的货源”需要满足以下几个条件:

  1. 真实性

  2. 实时性

  3. 可行性,即运输可行性。

  我们一个个来看。

  1抄货源大法:

  不否认,园区和配货网站里的信息大部分是真的,但是抄来的货源实时性很差。因为不是一手信息,平台无法确保这票是否还存在。园区或网站上抄来的信息,往往很多司机电话过去以后,得到的回复是已经运掉了。其次,一般公开挂出来的信息一定不是特别好的运单,不是凑不出一整车,就是超载,要不就是路途艰难,或者运费极低等等,总之就是不好运。司机就算是打通电话,估计也是失望。所以在我看来,抄货源大法,out。

  2补贴大法

  虽然直接打货主能解决一手货源的问题。但是一句话,补贴没好货。在货主端没有痛点的情况下,补贴就能激励货主把手里的好票都移植到互联网上了?理想是美妙的,现实是骨感的。坊间流传某追求资本成功的知名友商是这么干的,为了刷货源,奖励货主端的一线操作人员往平台上发货源,不管真的还是假的,只要每天上下午各发一条,就给多少钱。至于来电询问货源,一律回复”已经签约“了。这不是公然造假么?即便货源数据好看,司机体验能好到哪儿去?虽然这种造假实属个例,但是在我国这个刷单造假盛行的国度里,通过补贴能获得多少”好的货源“,实在是令人怀疑。也许你能留住投资人的身,但绝对留不住司机的心。所以单纯的补贴大法,out!

  3第三方大法

  平台跨过物流运输公司和信息部直接和厂家企业达成交易,把自己打造成第三方,掌握一手货源,貌似是唯一能够满足货源真实性、实时性和可行性三个方面的要求了。笔者也看到一些友商的平台在开始向这方面努力。这的确也符合目前最新的众包模式的思维。但是,我们在看到这个方式的巨大优势之前,先仔细思考一下这个方式的可行性。

  1. 平台参与者不认可:既然是做平台,就是多方共赢,平台使用者过的开心,平台才能活的下去。现在有些平台获得运输公司和信息部的货运信息后,直接和上游企业联系,这种挖墙脚的行为很难说不是自杀。因为在你自己没有做大之前,货源方面还得靠着这些大户,不然第三方做不起来,平台先倒了。即便不是挖墙脚,这种做法也足够引起货源端的警惕。最近某帮发生的被信息部集体抵制的事件就是一个提醒。如何把握这个度是一个高超的学问。

  2. 运营能力不足:想做第三方,不是那么容易的。能不能有效控制平台上的司机从而提供合乎标准的服务?是否有足够强的系统能监控运输过程从而保证服务质量?想想是否有足够的现金流能支撑第三方运输的资金要求?总之,当你不再是一个平台而是以一个3PL的身份去谈生意的时候,一切都和原来的商业设计不一样了。众包服务模式,讲究的是强大的中央管理能力和管理系统。从笔者的角度,目前没有一家车货配载平台能达到这种管理能力,而需要大量的时间、资金和人力才有可能。即便是达到了,那也不是互联网公司,而是第三方物流公司了。

  3. 大量的投入换来的也只是杯水车薪:这其实是一个很简单的数学问题。假设你就想做个中小平台,供养 20万司机,每个司机希望自己一年能有20万收入(注意只是收入,不是净收入)。你的平台希望为司机服务的好,好歹贡献25%以上的收入吧,那就是平台要为每个司机一年提供5万的生意。这样你要去找多少流量的生意?100亿!你是一个销售收入100亿左右的第三方公司,这是什么水平?2014年德邦一年公路快运收入98亿。考虑到平台能提供的货运价格一定远小于德邦的价格,100亿货运收入的平台其货运量是不是要稳居全国第一?这还是个中小平台的定位吗?德邦做了将近7年,各种心酸苦辣才到现在这个水平,一个基于互联网的中小平台短短两三年内能做到这个水平吗。所以,能做到20%,即20亿的总包已经是超水平发挥了,这还得是大平台才行;另外80%,还是得交给你们想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗费了大量的精力财力,只获得这点杯水车薪的货量。这个计算题,要好好琢磨下。

  综上,自己做第三方是一个看上去很美好,实际上很不商业模式的一条路。

  由此看来,不管从需求还是从解决方案上,货运APP们都走在一条逻辑不清晰的道路上,至于大家老生常谈的线上线下的信用问题,这次就不涉及了,先把上面提到的那些问题考虑清楚说吧。

  说了那么多,货运APP还有戏吗。其实并不是完全没有希望,这个行业终究有一天要全面拥抱互联网。但这又涉及到最后一个问题“为什么是你”。

  第三个,为什么是我?

  其实,对这个问题,可以改变一下问法,“什么样的企业能做成?”笔者并不想过多着墨,很多专家都有过分析了。笔者只简单总结一下:有资源的还有希望,那些号称“跨界者“的互联网人,可以洗洗睡了。物流不是你想做,想做就能做的。物流+互联网,是典型的O2O,而offline这一端在这个行当里,更是重中之重,没有经过线下长期的洗礼,轻轻松松一句”互联网颠覆一切“,只能是烧了银子又捞不到一点水花。

  什么样的企业能够玩下去?再次强调:资源,资源,还是资源。要不拥有货源,要不拥有车源,最好的是两者兼有。在笔者眼里只有以下几类公司能玩的起来:

  a. 园区类企业:如传化、林安、深国际、华南城、天地会等

  b. 大第三方:如德邦、四通一达、大型专线联盟等

  c. 大型供应链管理公司:如怡亚通、东方嘉盛,普路通、年富等等

  而从成功的概率上来看,笔者认为 园区类 > 第三方 > 供应链公司。